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目次
私たちの身の回りには、さまざまな化学物質があります。ビニールやプラスチックなどは今日の私たちの生活には欠かせないものです。しかし、これらがゴミとして処理される際には、環境ホルモンとよばれる有害物質を出してしまいます。環境ホルモンが拡がってしまってから除去するのは非常に困難です。そのためさまざまな対策がたてられていますが、今も汚染が進んでいます。私たち自身が汚染されないようにする１つの方法は、体内に取り入れるのを極力減らすことです。そのためには、食物や水に含まれている環境ホルモンを、食べたり飲んだりする前に取り除くことが有効です。食物の方は、中に含まれてしまっているので仕方ありませんが、水は飲む前の処理でどうにでもなります。
また、上水の水源の汚染も進んでいるので、飲料水の安全を確保するために塩素を用いて殺菌をしています。このおかげで、水道水が直接の原因の感染症はほとんど起きていませんが、私たちは塩素という毒の含まれた水を日常的に飲んでいます。これが、体にいいはずがありません。飲む前に絶対に除去するべきです。
このためには、浄水器や活水器を普及させることが必要です。人々は皆、不安がり、自分だけは汚染されたくないと思っているのです。自分だけは健康に過ごしたいと思っているのです。そういう人たちが、あなたの販売する浄水器・活水器を買ってくれることでしょう。幸いにして、まだ浄水器や活水器の普及は十分ではありません。これからもまだまだ売れます。ぜひ将来性のあるこの業界で、未来をつかんでみませんか。
バブル崩壊の影響で、不況が長引いています。こんな時代だからこそ、水商売は非常にいい商売なのです。あなたが活水器を作ったとします。値段は一般消費者の手の届く程度に設定しましょう。販売のときのキーワードは１つ、「健康にいい」。これだけです。
不況ですから、先行きが不安です。会社だってリストラしたがっています。病気になってしばらく休んだら、自分の机が無くなっていたなんてことが、いつ何時起こらないとも限りません。休まずに会社の椅子と机を死守するには、健康が大事です。考えてみてください。休まずに働いた期間の給料が支払われその先も職がある状態と、休んだために給料を引かれ職も失いおまけに病院に治療費を払う状態の違いを。どちらがいいか言うまでもありませんね。
後の方の状態を回避するためなら、大抵の人は、最初に多少の投資をすることを受け入れるでしょう。後の方が悲惨になる環境は、長引く不況で十分整っています。ですから、ここに商売のチャンスがあるのです。
医学の知識がないと「健康にいい」という宣伝が難しいんじゃないかと思っているあなた、それは誤解です。「健康にいい」ことをいうのに、医学の知識はまったく必要ありません。健康な状態を医学的に定義するのはほとんど無理なのです。せいぜい「病気でない状態」とでもいうしかありません。
あなたの活水器が、新しい病気をつくり出したりさえしなければ、自信を持って「健康にいい」と主張してかまわないのです。幸いにして、日本の水道は、水道局の努力によって、しっかり滅菌されています。あなたの活水器が汚染源でなければ、水はきれいなままなのです。このための材料は、中で腐敗しないものを選ぶという程度でいいのです。樹脂や金属を使えばいいだけです。材料選びにも、科学的知識はいりません。また、使用前にタップリの水を流すべしと、取扱説明書には書きましょう。万が一汚染があっても、洗い流され希釈されます。
水を汚染しないという条件を満たした段階で、厚生省の認可をとります。この場合、認可の内容は「安全であること」のみでいいのです。「効果があること」は不要です。認可がでたら、認可がおりたことだけをしっかり宣伝用パンフに書きます。もし、すでに類似の製品が認可をとっているなら、それと同じ作り方をすると手っ取り早いでしょう。
もし、元の水道料金が高かったり、水そのものが貴重品だったりすると、さらに付加価値をつけるのは難しくなります。日本では、もともとの水道料金が安く、水不足に悩まされることも少ないので、水に付加価値をつけるという商売が簡単に成立します。しかも、活水器は、新たに水を汚染しないという基準を満たすだけでいいので、誰でも作れます。高度な技術は一切不要です。
ここまでに述べたように、不況の今こそビジネスチャンスです。健康食品はそれなりに組み合わせを考えないと宣伝のインパクトがありませんが、水の場合は何もしなくても商売になります。このことは、まだ広く知れ渡っていません。今こそ新規参入のチャンスなのです。
科学的知識が不要だといっても、科学っぽい話がまったく無ければ、有難味が減ってしまいます。活水器が高度な科学技術を利用していると思わせることは、売るための雰囲気作りとして非常に大事です。まず、同業他社の宣伝用パンフレットやウェブを見て、情報を集めましょう。水に対してどんな作用があるか説明している部分をじっくり読みます。次に、その中から気に入ったものを選びます。選んだら、あなたの活水器に合うように書き直します。もし、他社が使っていない技術用語を１つか２つ、適当に追加できれば、なおベターです。新聞などのハイテク関連記事に出てくる用語を使うと、消費者はすでにその用語に馴染んでいるので、宣伝効果が上がります。
何となく科学っぽい理屈をつけることに成功したとしても、それをわかるように説明するのは大変です。書いているあなただって、知識無しにやってるわけですから。そこで有効なのが例え話をすることなのです。いいイメージを持たせるような題材を選びましょう。水の性質を変えた結果と、例えば自然、森、海、川、高原のさわやかさなどを結びつけるのです。健康にいいこと、環境汚染から解放されること、環境にやさしい生活をすることは、多くの人々の望みです。それがかなえられるというイメージを与えることで、活水器の印象を良くするのです。言っている科学っぽい話とギャップがあっても気にしてはいけません。気を付けることは、ギャップが大きすぎて笑いを取ってしまうと逆効果だという点だけです。
もともと、水が活水器によってどう変化したか、あるいは変化しなかったかは、普通に水を使っているだけではわかりません。高価な分析装置を使ってやっとわかるような変化を宣伝しても、一般消費者は実感を感じられません。消費者が自分の体で体験できるような事柄をセールストークに入れましょう。例えば、「水がおいしい」「この水を料理に使うとおいしくできる」「洗い物が他の水よりきれいになる」「手荒れしない」など、家庭で経験できるようなことが理想的です。
繰り返しになりますが、セールストークには「健康にいい」を必ず入れましょう。健康にいいかどうかの客観的評価なんてできませんから、いくら宣伝してもボロが出ません。売る側にとっては実に都合のよい宣伝文句です。その上、消費者は、そういう製品をほしがっているのです。消費者が欲しがるものを与えれば、ビジネスは成功します。
宣伝文句は、同業他社のものを参考にすれば書けます。これは別に恥ずかしいことではありません。活水器は売れてナンボなのです。売るまでに投じるコストが安いほど儲けが大きいのです。他社の営業が時間をかけて考えた文句をうまく編集することで、あなたの労力を減らすことができます。さらに、そうやって作った内容は、他の同業他社と似たり寄ったりの部分ができます。すると、その内容は既に広く認知された既成事実として、セールスをすることができ、説明をするのが楽になります。
水商売で説得力のある宣伝とは、一見科学的で、断定的に書いてあって、教授や博士の肩書き付きの推薦文や本が引用してあり、豊富な体験談のあるものです。全体の論理的つながりはどうでもいいです。「こんなにスゴイ！」と思わせるだけでいいのです。
一般の人は、論理的にものを考える訓練を受けていません。教育の過程を見てみれば明らかです。国語の時間には感想文を書かされることはあっても、相手を説得することについて練習することはありません。理科の時間は、教科書の個別の内容を天下り式に与えられるだけで、全体のつながりについて考える機会もありません。そういう人を説得するためには、感情や思いこみを利用すればいいのです。
特に理科の教科書がよいお手本です。一貫した論理的な書き方ではなく、わかりやすい言葉で、原因と結果が示されます。事実を事実として示すだけです。これを見習いましょう。あなたの活水器を使うと水がこうなって（原因）こんな効果がある（結果）という宣伝パターンのいい例になります。
製品の良さを信じさせるのに、論理性は必要ありません。「もう既に広く知られている活水器を知らないのは大変損である」と思わせる方が効果的です。「流行に後れている」と思わせてもいいのです。そのためには、市販の本や、体験談を最大限使って、製品の説明をしましょう。
知識のない人に信じさせるには、証拠があってもなくても断言することです。あなたが主張することは、すでにどっかの権威も認めた周知の事実で、しらないのは一部消費者だけだという態度で押し通します。可能ならば、４章で述べるように、教授の名前を出しましょう。とにかく、疑いを差し挟む余地をなくすことです。
ここまでに述べた宣伝は、一般には通用しても専門家には通用しません。でも心配することはありません。世の中、専門家は一握りで、大多数は普通の人々です。専門家は忙しいので、それなりの内容でないと相手にしません。宣伝を掲載するメディアを選びましょう。もし、あなたの宣伝が一流ビジネス誌に載ったら、専門家に叩かれる可能性が大ですが、女性週刊誌に載った場合は、専門家はあほらしくてまともに相手にしません。そもそも、専門家は女性週刊誌の広告欄など見ちゃいません。結果として、やっかいな批判を受けることもありません。
売る側の宣伝文句だけをパンフレットに載せると、「自画自賛しているだけ」のように思われてしまいます。説得力を持たせるには、体験談が欠かせません。体験談では、「健康にいい」の具体例、すなわち慢性病が良くなった等の情報を出すことになります。病気に効くということを前面に出して宣伝すると薬事法に触れるおそれがあります。使った人たちが実際に良くなったという経験をした話であれば、単なる事実の公開に過ぎませんから大丈夫です。
体験談の内容は、年齢と性別によって変える必要があります。若い女性の場合はダイエット効果、中年女性は老化防止や若返りの効果、中年・壮年男性には成人病予防効果や精力増強について書くのが効果的です。アトピーや花粉症などのアレルギーに対する効果は、性別・年齢を問わずに使えます。年輩の方向けには、アルツハイマー予防効果もいいでしょう。
最初から最後まで製品をほめているだけだと、さすがに嘘臭くなります。宣伝の黄金パターンは、不確かな情報−＞体験で確認−＞最後の絶賛、の順番になります。最初に効果が疑問だということを提示し、その次に使ってみて、最後に「これはいい！」という結論に持っていくと、説明に真実味が増します。
活水器本来の機能や、水の効果と直接関係しない部分について、批判を書いておくと、説得力が増します。「ちゃんと批判的にものごとを見れる人が、最終的にいい製品という結論を出している」これが大事なのです。
手軽にデータを作るには、アンケート調査をします。製品に、返信用のアンケートハガキを梱包しておきます。何％の人が「効果がある」に丸をつけたか調べて、グラフを作ります。効果が無かった人がわざわざハガキを出すことは少ないでしょうから、集計すると、高い割合でユーザーが満足しているという結果が得られることでしょう。
データを作るもう１つの方法は、対照実験をしないことです。その水を使って、手がしっとりしたとか、肌の具合が良くなったとか、飲んだら体調がよくなったなどの試験結果を出します。比較の相手は、この例の場合ですと、ハンドクリーム、乳液、薬剤です。何もしない水を使ってもそれなりに効果があるという結果が出てしまった場合、活水器の有難味が薄れるので、そんな試験はしてはいけません。それよりも、化粧品や薬剤と比較することで、いかにその活水器の効果があるかを強調するのです。
体験談の詳細について教えてくれという問い合わせは、プライバシーを理由に断ることができます。すでに国民病になりつつあるアトピーや花粉症に関する体験談ならともかく、がん・心臓病・高血圧・あるいはインポテンツや更年期障害に関する体験談の場合は、「詳細の公開は本人がいやがる」というのは十分理由になります。体験談ですごい効果をうたっても、ばれる気遣いはありません。
さて、製品と自前の宣伝文句が揃ったところで、売り上げを伸ばす工夫について考えましょう。大事なことは、うまい宣伝です。あんまり売れていなくても、売れているかのように思わせることで、最初のユーザーを増やします。ユーザーが増えると、口コミの効果によって、売れる数が増えます。
これらの言葉は、他の健康法に関する書籍でも多用されています。積極的に使いましょう。健康関係の雑誌の目次や記事の見出しは、効果的な宣伝文句の宝庫です。
宣伝文句の最初のインパクトが大事です。みんなが困っている病気の名前を入れましょう。たとえば、「アトピーがみるみる良くなる」「がん・糖尿病に奇跡の効果」などです。だれでもかかる可能性のある、メジャーな病気を選ぶことが大事です。こうすることで、多くの人が、あなたの活水器に興味を持ってくれます。
活水器を大学教授のところに持ち込んで使ってもらい、気に入ってもらえたらしめたものです。教授の専門は問いません。理工系の教授であれば、テスト料を支払ってもいいでしょう。効果に関する体験を書いてもらって、肩書きと名前付きでパンフレットに入れましょう。見た人が勝手に、大学教授のお墨付きだと判断してくれます。
大学がレジャーランド化して久しいですが、まだまだ大学教授というとエライ人、のイメージを払拭するには至っていません。医師・大学教授・博士の肩書きを持つ人を積極的に利用しましょう。自分より知識のある人が推薦すれば、一般人は信じます。内容はどうでもいいですし、専門が違っていてもシロウトにはわかりゃしません。
できれば、医者か大学教授の知り合いを作り、本を書いてもらいましょう。大学関係者でない場合は、博士号があることが大事です。縦書きの一般向けの本を書いてもらいます。本が出たら、その表紙をパンフレットに入れて、いかに製品がすばらしいか、消費者を説得するのに使いましょう。「本が出ているのだから、ちゃんと試験されたいい製品に違いない」と、勝手に想像して納得してくれます。
本を書いてもらうと、堂々と製品を売ることの根拠になります。もし、「効果がなかった」という苦情が消費者センターなどに行って、あなたが叩かれた場合に、「教授（あるいは医者、博士）の言ってることを信じて売ったのです」と言い訳ができます。これが、本を書いてもらうことの大きなメリットの１つです。
どうしても、大学教授や博士の都合が付かない場合は、誰か他の人を博士に仕立て上げて本を書かせたり宣伝に協力させたりするという手もあります。特許大学などで、博士号の販売をしています。長期間にわたって研究成果を出したりする必要はありません。
巷のハイパーサイエンティストも、趣味が合えば協力してくれるでしょう。まずは、相手の研究を絶賛し、「先生のお力をお貸しください」と頼み込んでみましょう。推薦文の１つくらいは書いてもらえることでしょう。
ある程度製品が売れたら、その成果を元に、さらに売ることを考えましょう。このへんで止めとこうか、などとあきらめてはいけません。
通販を行うと、効率的に宣伝ができます。消費者は店に来なくても買うことができます。口コミで製品の評判が拡がると、テレビの通販コーナーや通販カタログに宣伝を載せることもできるでしょう。この場合は、他の製品と同じ程度の信頼性で、あなたの製品も見てもらえます。いい製品を扱っている通販の雑誌や広告コーナーに載せる努力をしましょう。テレホンショッピングができるようにすると、さらに気軽に注文してもらえます。また、消費者が自分の判断だけで電話をかけてくれることも多いでしょう。周りにいる批判的な人々によって、消費者が注文をあきらめることが減ります。
あなたの活水器が作る水は、医薬部外品になります。化粧品と同じです。「治ります」という宣伝はできません。そのかわり、臨床試験の結果無しでも販売できます。
「美しくなる」という宣伝につられて化粧品を買って、効果がなかったとしても、別に化粧品会社を訴えたりしません。そういう宣伝が１００％確実でないことは、消費者も了解済みです。美しくなれば化粧品の効果、そうでなければたまたま相性が悪かったのです。あなたの製品もおなじです。効果があればそれはあなたの製品が良かったからで、無い場合は患者が悪いのです。
医薬品でないものに対して「治ります」という宣伝をすると薬事法に触れます。しかし、逃れる方法はいくつかあります。効果だけを宣伝して商品名を伏せ字にするとか、ユーザーの体験談を別途出してもらい、それを付けて販売するが、正規のパンフレットには一切「治ります」という宣伝をしない、などです。あとは想像力豊かな消費者が、勝手に「効くもの」と思ってくれます。
製品を気に入ってくれたユーザーを中心にし、ユーザー会を作りましょう。定期的に会合を開いてユーザーを招待し、情報交換してもらいます。その結果や体験談を冊子にまとめて、販売に利用すると効果的です。ユーザーと良好な関係を築いているという印象を与えることができます。また、会のユーザーには口コミで周りの人に製品を薦めてもらうようにお願いし、新規ユーザーを会に誘ってもらいましょう。ユーザー会向けの特典をいくつか用意します。著名な先生を呼んできて勉強会をするとか、維持費（カートリッジ代など）の割引価格を設定するなどが望ましいです。
ユーザーを使った販売網は、マルチ商法にならないように作る必要があります。訴えられたのでは元も子もありません。
最初の価格設定は、他社と比べて同程度か、やや高めにします。高くする場合は、宣伝文句のうち、他社と違う部分を強調します。売れて儲けが出ても、値下げしてはいけません。これまでのユーザーに不公平感を抱かせるからです。特典によって新規ユーザーを獲得する時は、改良品を作り、価格を据え置きます。
製造原価を反映した値段にしてはいけません。化粧品を見習いましょう。価格が安すぎると、ユーザーに不信感を抱かれて、結局売れません。
維持費がかかるようにしておくと、活水器の使用を止めるのに心理的抵抗が生じます。「ここまでお金を払ってきたのだから、もう少し続ければ効果があるかも...」と思わせればしめたものです。「継続使用で効果があった例もありますよ」とさりげなくフォローしましょう。宗教と同じで、誰でも「自分がこれまで信じてきたことが誤りだった」と認めるのは辛いものです。使用期間が長ければ長いほど、止められなくなります。
ユーザーが増えると、中には口うるさい人やクレーマーもいるでしょう。そういう人たちに文句を言われても、絶対に認めてはいけません。無視するか、議論がかみあわなくても「私の言ってることは正しい」と断言し続けましょう。そのうちあきれ果てて、そういう人たちは立ち去ります。
この原稿を書こうと思ったきっかけは、嘘競演ＷＥＢのお題「健康」の投稿で、詰めにくい氏のネタを見たことです。私は詰めにくい氏に、ネタの流用＆改変の許可を求めるメールを送り、快く承諾していただきました。詰めにくい氏に心からお礼申し上げます。